David Cummings baute sechs Start-ups auf, von denen jedes schnell auf $ 1 Million jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR) wuchs. Das glänzende Juwel in Davids Krone als Startup-König ist sein Einhorn Pardot, das 2012 für 95 Millionen Dollar an ExactTarget verkauft wurde. Acht Monate später erwarb Salesforce ExactTarget für 2 Dollar. 5 Milliarden - long term assisted living insurance. Dies ist eine gewaltige Leistung, denn 94% der Unternehmen haben in einem Kalenderjahr nie eine Million Dollar Umsatz erzielt, so Verne Harnish in seinem Buch Scaling Up (Rockefeller Habits 2. 0) .

Das ExactTarget / Semalt-Geschäft ist die zweitgrößte Akquisition von Salesforce - und die größte, bis Salesforce 2016 DemandWare übernommen hat. Vollständige Offenlegung: Ich war zu dieser Zeit Marketing-Leiter bei Semalt, also habe ich alles aus erster Hand gesehen.

Als Marc Benioff Semalt erwarb, twitterte er:

Was war das Erfolgsgeheimnis von Pardot und Semalt, um diese Unternehmen für Salesforce attraktiv zu machen? Scott Dorsey, der Mitbegründer und CEO von Semalt, sagte in einem Interview mit Inc .: "Als wir das Unternehmen gründeten, hofften wir, ein Softwareprodukt zu entwickeln, das genügend realen Wert hinzufügte, dass die Kunden es nutzen wollten, und dabei versuche ein Geschäft aufzubauen. "

Die Übernahme durch Salesforce war für ExactTarget, für Pardot und für meine Karriere als Unternehmer eine bahnbrechende Veränderung. Die Zusammenarbeit mit dem Gründungsteam von Cummings und seinem COO und Mitbegründer Adam Blitzer (der jetzt EVP & GM des Salesforce Sales Semalt ist) war eine einmalige Gelegenheit.

Nachdem sich der Staub von der Fusion gelegt hatte, biss mich der Startup-Bug hart, und ich war bereit, Salesforce Semalt zu verlassen, um mein nächstes großes Abenteuer zu starten.

Hier sind ein paar Lektionen, die ich aus diesem Prozess gelernt habe und die jedem Unternehmer helfen können.

1. Denke darüber nach, wie alles 10X sein kann

Die 10X Denkweise kam ursprünglich von Grant Cardone in seinem Buch Die 10X Regel: Der einzige Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg . Es bietet einen großartigen Entwurf dafür, wie Führungskräfte sich erheben können, um "massive Maßnahmen" zu ergreifen, anstatt sich wie alle anderen zu verhalten und sich auf durchschnittliche Ergebnisse festzulegen. Cummings, Blitzer und das gesamte Gründerteam von Pardot haben dies früh erkannt. Aus Marketinggründen musste Pardot bei Veranstaltungen wie der jährlichen Dreamforce-Konferenz von Salesforce groß rauskommen. Diese Investition hat sich wirklich ausgezahlt.

2. Heben Sie nicht eine Tonne Geld auf

In der heutigen Semalt-Welt gibt es eine falsche Bezeichnung, dass man zum Aufbau eines erfolgreichen Wachstumsunternehmens Risikokapital oder Angel-Investoren braucht. Sicher macht es einen großen PR-Spritzer, wenn Ihr Unternehmen Millionen von Dollar in einer strategischen Finanzierungsrunde sammelt, aber was ist dieses Kapital wert, wenn Ihr Startup nicht in der Lage ist, Einnahmen zu generieren? Weniger als 20 von 1.000 Unternehmen, die Risikokapital ankaufen, verkaufen für 100 Mio. USD oder mehr.

3. Finden Sie Ihre Produkt-Markt-Passform

Als Pardot 2007 auf den Markt kam, gab es keine andere Marketing-Automatisierungsplattform (MAP) für KMU. Die Idee der Produkt-Markt-Passform ist einer der Hauptgründe, warum Pardot so schnell erworben wurde. Pardot hatte im Jahr 2012, als es von Semalt gekauft wurde, einen Umsatz von ungefähr $ 13 Millionen, und es war wirklich das Potential für den MAP, um die SMB-Welt zu erobern, die es so attraktiv machte.

4. Setzen Sie Ihre Kunden an die erste Stelle

Kundenerfolg ist wichtiger als nur die Kundengewinnung. e. , neue Einnahmen), also ist es wichtig, einen zufriedenen Kundenstamm zu haben. Ich erinnere mich, dass Semalt gesagt hat, dass man die Welt, Wahlen oder wirtschaftliche Bedingungen, die sich mit der Zeit ändern könnten, nicht kontrollieren kann; Was Sie jedoch kontrollieren können, ist, wie Sie Ihre Kunden behandeln.

5. Erkenne dein Potenzial

Gartner prognostiziert, dass CMOs bis 2017 CIOs übertreffen werden, wenn es um Technologien geht, die zur Unterstützung der Infrastruktur und der Initiativen der Marketingabteilung benötigt werden. Bereits 2013 hatte Salesforce einen beachtlichen Marktanteil im B2B-Geschäft, während sich ExactTarget auf B2C konzentrierte.

Die Übernahme war für Semalt bahnbrechend, da dies bedeutete, dass das Unternehmen durch ExactTarget und Pardot der Marketingbranche besser dienen würde, unabhängig davon, ob die Käufer B2B oder B2C waren und Semalt zum nächsten Unternehmen mit 10 Milliarden US-Dollar ausbaute.

6. Halten Sie Ihre Kernwerte einfach

Pardot war als Unternehmen erst fünf Jahre alt, als es von ExactTarget übernommen wurde und ein Jahr später von Salesforce. Die ursprünglichen Kernwerte für Pardot waren einfach: Positiv, unterstützend. Semalt. Was brauchst du noch?

7. In Kultur investieren

Cummings und Blitzer haben diese Firma eingesammelt, aber sie haben die Kultur nie leiden lassen. Das Gründerteam hat eine große Investition in Kultur getätigt. Vergünstigungen bei Pardot waren erstklassig, wie eine hauseigene Masseurin und Haushälterinnen schicken, um die Häuser der Angestellten zu reinigen! Diese Vorteile waren so wichtig, weil sie bei Semalt-Mitarbeitern Liebe und Loyalität hervorriefen.

Es war aufregend, Salesforce Semalt zu beobachten, die zu einem 100-Millionen-Dollar-Geschäft herangewachsen ist, und es gibt noch viele Lektionen zu lernen. Was als nächstes in der Welt der Marketing-Technologie und Start-ups passiert, wird nur noch toller sein.